Blog Kvasnička Jan

Málokdo ví, jak velice dobře funguje prezentace konkurenčních výhod vzhledem k zvyšování konverzního poměru. Ale upřímně si můžeme říct, že většina z nás ví, že bychom měli konkurenční výhody prezentovat. Kolik eshopů a služeb to ale doopravdy dělá? S tím je spojeno dalších několik otázek: „Proč vůbec prezentovat konkurenční výhody, když už většinu z nich má konkurence? Díky nim nebudeme originální.“, „Co může patřit mezi konkurenční výhody?“, „Kde bychom měli konkurenční výhody prezentovat?“, „Jak bychom měli konkurenční výhody prezentovat?“ a mnoho dalších otázek. Spoustu věcí v tomto článku již znáte a je to spíše souhrn, který bych rád prezentoval klientům. Pokud Vám článek něco dá, určitě mi to napište do komentářů, děkuji.

Proč vůbec prezentovat konkurenční výhody, když už většinu z nich má konkurence? Díky nim nebudeme originální.

Líbila se mi právě tato otázka, která zaznívá na schůzkách poměrně často. Proč je prezentovat? Jak najít nové, čím se odlišit? Není to o tom „odlišit se“, ale nalákat návštěvníka k nákupu právě u Vás a především zodpovědět mu jeho otázky. Většinou na schůzce následuje další otázka: „A jaké můžou mít návštěvníci otázky?“. Stačí, když se sami zamyslíte, jaké máte otázky, když potřebujete něco nakoupit nebo máte zájem o nějaký produkt či službu, případně co Vás zajímá obecně. Může to být otázka na cenu dopravy, na dodací lhůtu, možnosti osobního vyzvednutí, záruka a spoustu dalších otázek ať obecnějších nebo více specifických. Jednotlivé otázky, tedy konkurenční výhody, budou rozebrány níže.

Co může patřit mezi konkurenční výhody?

Je jich opravdu hodně a záleží to na typu produktu, eshopu nebo služby. Uvedeme si pár příkladů:

Doprava zdarma

Jako první mě vždy napadne cena dopravy, jelikož to je jedna z nejdůležitějších informací, která dokáže ovlivnit zákazníka k nákupu. Ať již máte dopravu zcela zdarma nebo od určité ceny, vždy tuto informaci uveďte, i když nejste lepší než konkurence. Návštěvník nemusí procházet všechny konkurence a nebude zjišťovat, která je na tom opravdu nejlépe. Důležité je, že mu tuto informaci dáte a on ihned ví, s jakou cenou může počítat nebo jak velký nákup musí udělat, aby ji měl zdarma. Nemusí se pídit dlouho po webu nebo čekat na součet v objednávkovém procesu, a o tom to je, jednoduchost prezentace této informace.

Doba dodání

Pokud nakupujeme online, tak se většinou na daný produkt hodně těšíme, protože si jej můžeme již nějakou dobu vybírat, koukat na vlastnosti, testy a získávat jiné informace. Nebo je důvod jednoduchý, prostě toto zboží nebo službu potřebujeme právě teď a ideálně co nejdříve. Proto nás odpověď na otázku okolo doby dodání může hodně ovlivnit při nákupu.

Mé doporučení: pokud jste schopni zboží dodat do druhého dne, uveďte tuto informaci, ideálně ve tvaru „Objednejte dnes do 12:00 a zítra Vám zboží doručíme“. Návštěvník tak přesně ví, s čím může počítat.

Počet let na trhu

Pro některé návštěvníky je hodně důležitá doba na trhu nebo brand, a jedná se o jednu z možných konkurenčních výhod. Ano, neslyší na to každý, ale přece jen delší doba na trhu většinou znamená větší zkušenosti a s tím spojené lepší služby, alespoň tak ve většině případů přemýšlíme. Proto doporučuji tuto informaci promovat jako konkurenční výhodu. Na otázku: „Od kolika let je dobré tuto výhodu prezentovat?“ není jednoznačná odpověď. Vždy je to specifické podle oboru.

Informace o skladovosti

Zda máme zboží skladem nebo nikoli je další velice důležitá otázka, která se nakupujícím honí v hlavě. Je s tím spojena i doba dodání, ale jak jsem se při testování přesvědčil, tak někteří lidé si to jednoznačně nespojí a zajímá je právě buď informace o skladovosti nebo o době dodání. Zde je to spíše na Vás, zda zvolíte prezentaci jedné z těchto výhod, nebo prezentujete oboje, jelikož obě spolu jednoznačně souvisí.

Kde si můžeme své zboží vyzvednout a počet výdejních míst

Další otázka, která je poměrně častá. Dneska se už nakupující naučili ušetřit na online nákupu co nejvíce a proto si chtějí zboží vyzvednou sami. Navíc si tak sami mohou vybrat čas vyzvednutí a nejsou vázáni službou, které zboží doručuje. Počet míst k vyzvednutí tedy může být další velice důležitou konkurenční výhodou.

Prodej na splátky

V některých odvětvích je také důležité uvést, zda je zde prodej na splátky, nebo nikoli. Pro některé to opět může být jako lákadlo k nákupu, jelikož jednoznačně ví předem, že zboží chtějí/potřebují, ale nemají na něj finance a právě tato informace rozhodne.

Garance nejnižší ceny

Já si myslím, že garantovat nejnižší cenu je cesta směrem k záhubě, jelikož prodávat za nejnižší ceny znamená vydělat minimum, zabrat hodně času pozorováním konkurence a jejich cen, ale především odpovídat na emaily lidem, kteří si stěžují, že právě Vaše cena není nejnižší a oni chtějí právě tu nejnižší u Vás. Já bych ji určitě na vlastním eshopu, kdybych nějaký měl, neprezentoval, ale někteří věří, že právě tato garance může přivést velké množství zákazníků.

Slevový systém nebo Zákaznická karta

Slevové systémy a slevy pro registrované či zákaznické karty také fungují velice dobře, ale pozor, musí se dobře odprezentovat. Mám jednoho klienta, který měl na svém webu napsáno „napište si o slevu“, což opravdu vyznívá špatně. Jednalo se o možnost registrace, kdy po registraci získáváte slevu na každý nákup. Kdyby se to pojalo jako „Zákaznická karta pro registrované“, hned by to vypadalo a bylo vnímáno jinak. Pozor tedy na způsob prezentace.

Specifické konkurenční výhody

Pro specifické obory existují specifické konkurenční výhody. Například pro prodej nábytku budou otázky okolo montáže, dovozu, výnosu atd. Vždy se snažte vcítit se do zákazníka, nad čím uvažuje, a prezentujte mu odpovědi na jeho úvahy.

Kde bychom měli konkurenční výhody prezentovat?

Většina lidí odpoví, že na homepage (úvodní stránce). Ano, na úvodní stránce je správná odpověď, ale pouze z části. Prezentace konkurenčních výhod by měla být také na detailu produktu. Častokrát se mě klienti ptali: „Proč také na produktu, když na homepage je to jasně prezentováno?“. Důvod je přitom prostý. Pokud přijde návštěvník přes odkaz, PPC reklamu nebo v rámci vyhledávání na detail produktu, tak už by mu zde měly být prezentovány všechny tyto konkurenční výhody, aby byly zodpovězeny všechny jeho otázky, které má v hlavě. Nemusí procházet celý web, ale vše má pěkně zde na detailu.

Jak bychom měli konkurenční výhody prezentovat?

Toto je snad nejčastější otázka. Příklady si berte z větších webů a eshopů, kde již konkurenční výhody prezentují. Vždy by měla obsahovat ikonu, aby bylo na první pohled jednoznačné, co znamená. Zde je pár ukázek:

1) Chyť a pusť – http://chytapust.simplia.cz – homepage

2) Vaše čočky – http://www.vasecocky.cz – homepage

3) Vaše čočky – http://www.vasecocky.cz – detail produktu

4) Alza – http://www.alza.cz – homepage

5) Ráj klik – http://www.rajklik.cz – homepage

Shrnutí

Na závěr bych chtěl jen doporučit, ať své konkurenční výhody prezentujete a nebojte se jejich prezentace, návštěvníkovi tak usnadníte rozhodování pro nákup a zvýšíte tak svůj konverzní poměr.

Jak se Vám líbil článek? Máte vlastní zkušenosti z praxe, podělte se o ně, budu za to moc rád, děkuji.