Zvyšujte konverzní poměr pomocí prezentace konkurenčních výhod

Málokdo ví, jak velice dobře funguje prezentace konkurenčních výhod vzhledem k zvyšování konverzního poměru. Ale upřímně si můžeme říct, že většina z nás ví, že bychom měli konkurenční výhody prezentovat. Kolik eshopů a služeb to ale doopravdy dělá? S tím je spojeno dalších několik otázek: „Proč vůbec prezentovat konkurenční výhody, když už většinu z nich má konkurence? Díky nim nebudeme originální.“, „Co může patřit mezi konkurenční výhody?“, „Kde bychom měli konkurenční výhody prezentovat?“, „Jak bychom měli konkurenční výhody prezentovat?“ a mnoho dalších otázek. Spoustu věcí v tomto článku již znáte a je to spíše souhrn, který bych rád prezentoval klientům. Pokud Vám článek něco dá, určitě mi to napište do komentářů, děkuji.

Proč vůbec prezentovat konkurenční výhody, když už většinu z nich má konkurence? Díky nim nebudeme originální.

Líbila se mi právě tato otázka, která zaznívá na schůzkách poměrně často. Proč je prezentovat? Jak najít nové, čím se odlišit? Není to o tom „odlišit se“, ale nalákat návštěvníka k nákupu právě u Vás a především zodpovědět mu jeho otázky. Většinou na schůzce následuje další otázka: „A jaké můžou mít návštěvníci otázky?“. Stačí, když se sami zamyslíte, jaké máte otázky, když potřebujete něco nakoupit nebo máte zájem o nějaký produkt či službu, případně co Vás zajímá obecně. Může to být otázka na cenu dopravy, na dodací lhůtu, možnosti osobního vyzvednutí, záruka a spoustu dalších otázek ať obecnějších nebo více specifických. Jednotlivé otázky, tedy konkurenční výhody, budou rozebrány níže.

Co může patřit mezi konkurenční výhody?

Je jich opravdu hodně a záleží to na typu produktu, eshopu nebo služby. Uvedeme si pár příkladů:

Doprava zdarma

Jako první mě vždy napadne cena dopravy, jelikož to je jedna z nejdůležitějších informací, která dokáže ovlivnit zákazníka k nákupu. Ať již máte dopravu zcela zdarma nebo od určité ceny, vždy tuto informaci uveďte, i když nejste lepší než konkurence. Návštěvník nemusí procházet všechny konkurence a nebude zjišťovat, která je na tom opravdu nejlépe. Důležité je, že mu tuto informaci dáte a on ihned ví, s jakou cenou může počítat nebo jak velký nákup musí udělat, aby ji měl zdarma. Nemusí se pídit dlouho po webu nebo čekat na součet v objednávkovém procesu, a o tom to je, jednoduchost prezentace této informace.

Doba dodání

Pokud nakupujeme online, tak se většinou na daný produkt hodně těšíme, protože si jej můžeme již nějakou dobu vybírat, koukat na vlastnosti, testy a získávat jiné informace. Nebo je důvod jednoduchý, prostě toto zboží nebo službu potřebujeme právě teď a ideálně co nejdříve. Proto nás odpověď na otázku okolo doby dodání může hodně ovlivnit při nákupu.

Mé doporučení: pokud jste schopni zboží dodat do druhého dne, uveďte tuto informaci, ideálně ve tvaru „Objednejte dnes do 12:00 a zítra Vám zboží doručíme“. Návštěvník tak přesně ví, s čím může počítat.

Počet let na trhu

Pro některé návštěvníky je hodně důležitá doba na trhu nebo brand, a jedná se o jednu z možných konkurenčních výhod. Ano, neslyší na to každý, ale přece jen delší doba na trhu většinou znamená větší zkušenosti a s tím spojené lepší služby, alespoň tak ve většině případů přemýšlíme. Proto doporučuji tuto informaci promovat jako konkurenční výhodu. Na otázku: „Od kolika let je dobré tuto výhodu prezentovat?“ není jednoznačná odpověď. Vždy je to specifické podle oboru.

Informace o skladovosti

Zda máme zboží skladem nebo nikoli je další velice důležitá otázka, která se nakupujícím honí v hlavě. Je s tím spojena i doba dodání, ale jak jsem se při testování přesvědčil, tak někteří lidé si to jednoznačně nespojí a zajímá je právě buď informace o skladovosti nebo o době dodání. Zde je to spíše na Vás, zda zvolíte prezentaci jedné z těchto výhod, nebo prezentujete oboje, jelikož obě spolu jednoznačně souvisí.

Kde si můžeme své zboží vyzvednout a počet výdejních míst

Další otázka, která je poměrně častá. Dneska se už nakupující naučili ušetřit na online nákupu co nejvíce a proto si chtějí zboží vyzvednou sami. Navíc si tak sami mohou vybrat čas vyzvednutí a nejsou vázáni službou, které zboží doručuje. Počet míst k vyzvednutí tedy může být další velice důležitou konkurenční výhodou.

Prodej na splátky

V některých odvětvích je také důležité uvést, zda je zde prodej na splátky, nebo nikoli. Pro některé to opět může být jako lákadlo k nákupu, jelikož jednoznačně ví předem, že zboží chtějí/potřebují, ale nemají na něj finance a právě tato informace rozhodne.

Garance nejnižší ceny

Já si myslím, že garantovat nejnižší cenu je cesta směrem k záhubě, jelikož prodávat za nejnižší ceny znamená vydělat minimum, zabrat hodně času pozorováním konkurence a jejich cen, ale především odpovídat na emaily lidem, kteří si stěžují, že právě Vaše cena není nejnižší a oni chtějí právě tu nejnižší u Vás. Já bych ji určitě na vlastním eshopu, kdybych nějaký měl, neprezentoval, ale někteří věří, že právě tato garance může přivést velké množství zákazníků.

Slevový systém nebo Zákaznická karta

Slevové systémy a slevy pro registrované či zákaznické karty také fungují velice dobře, ale pozor, musí se dobře odprezentovat. Mám jednoho klienta, který měl na svém webu napsáno „napište si o slevu“, což opravdu vyznívá špatně. Jednalo se o možnost registrace, kdy po registraci získáváte slevu na každý nákup. Kdyby se to pojalo jako „Zákaznická karta pro registrované“, hned by to vypadalo a bylo vnímáno jinak. Pozor tedy na způsob prezentace.

Specifické konkurenční výhody

Pro specifické obory existují specifické konkurenční výhody. Například pro prodej nábytku budou otázky okolo montáže, dovozu, výnosu atd. Vždy se snažte vcítit se do zákazníka, nad čím uvažuje, a prezentujte mu odpovědi na jeho úvahy.

Kde bychom měli konkurenční výhody prezentovat?

Většina lidí odpoví, že na homepage (úvodní stránce). Ano, na úvodní stránce je správná odpověď, ale pouze z části. Prezentace konkurenčních výhod by měla být také na detailu produktu. Častokrát se mě klienti ptali: „Proč také na produktu, když na homepage je to jasně prezentováno?“. Důvod je přitom prostý. Pokud přijde návštěvník přes odkaz, PPC reklamu nebo v rámci vyhledávání na detail produktu, tak už by mu zde měly být prezentovány všechny tyto konkurenční výhody, aby byly zodpovězeny všechny jeho otázky, které má v hlavě. Nemusí procházet celý web, ale vše má pěkně zde na detailu.

Jak bychom měli konkurenční výhody prezentovat?

Toto je snad nejčastější otázka. Příklady si berte z větších webů a eshopů, kde již konkurenční výhody prezentují. Vždy by měla obsahovat ikonu, aby bylo na první pohled jednoznačné, co znamená. Zde je pár ukázek:

1) Chyť a pusť – http://chytapust.simplia.cz – homepage

Prezentace konkurenčních výhod - chytapust.cz

2) Vaše čočky – http://www.vasecocky.cz – homepage

Prezentace konkurenčních výhod - vasecocky.cz

3) Vaše čočky – http://www.vasecocky.cz – detail produktu

Prezentace konkurenčních výhod - vasecocky.cz

4) Alza – http://www.alza.cz – homepage

Prezentace konkurenčních výhod - alza.cz

5) Ráj klik – http://www.rajklik.cz – homepage

Prezentace konkurenčních výhod - rajklik.cz

Shrnutí

Na závěr bych chtěl jen doporučit, ať své konkurenční výhody prezentujete a nebojte se jejich prezentace, návštěvníkovi tak usnadníte rozhodování pro nákup a zvýšíte tak svůj konverzní poměr.

Jak se Vám líbil článek? Máte vlastní zkušenosti z praxe, podělte se o ně, budu za to moc rád, děkuji.

 

Kvasnička Jan

Autor článku se zabývá testováním použitelnosti, zvyšováním konverzních poměrů, návrhem webových aplikací, mentoringem projektů nebo služeb, monetizací a marketingem.

Podobné články

15 komentáře v článku “Zvyšujte konverzní poměr pomocí prezentace konkurenčních výhod” Komentáře jsou DOFOLLOW

  1. Na jednu stranu nemůžu v rovině teorie jinak než nesouhlasit, na druhou stranu sám za sebe vím, že podobné přehledy bušení se hrdě v hruď sveřepě ignoruju .. trpím asi konkurenčně-výhodovou slepotou :-)

    Pro mně osobně je nejdůležitější zákaznická odezva, tedy co o e-shopu říkají jiní. Tedy Heuréka (nejen průměr hodnocení, ale hl. celkový počet zejm. pokud nakupuji v segmentu, kde prodejce neznám), účast zákazníků přímo v e-shopu na hodnocení produktu / položené + zodpovězené dotazy (př.: alza vs. jakýkoliv noname elektroprodejce).

    Je dost možné, že jsem postižený praxí v oboru a někde na pozadí vím, že s prezentovanými konkurenčními výhodami to v praxi nebývá tak žhavé, jak se prezentují. Na druhou stranu když občas sleduju svoje méně znalé přátele nebo rodinu, je obvykle “rezonance s komunitou” to první po čem jdou co se kredibility e-shopu týče, následování dopravou zdarma a dobou dodání na detailu produktu :-)

    Každopádně hezky sepsáno .. z tvého blogísku se stalo mé oblíbené místo na českém internetu Honzo, jen tak dál! :-)
    Lukáš Pítra recently posted..Linkbuilding – interně či externě?My Profile

    • Děkuji :) Souhlasím a díky praxi v oboru to mám podobně, ale věřím, že tebe stejně jako mě vždy potěší viditelná informace o tom, od kolika mají cenu dopravy zdarma a jak jsou na tom s expedicí, tedy kdy mi zboží dojde. Stačí tento základ a mám zodpovězeny otázky, která při nákupu mám v hlavě nejčastěji :)
      Kvasnička Jan recently posted..Infografika: Eshopy, jak k nim přistupujeme, jak s nimi pracujeme a co nás zajímá?My Profile

    • Lukáši, určitě máš pravdu – hlavně s tou “slepotou” :-) Myslím, že posuzujeme weby na základě jiných kritérií, než to dělá “běžný” uživatel. Často to vidím u manželky, dcery, známých… zajímají je věci, které bych normálně za tak důležité nepokládal a naopak přehlížejí věci, které pro mě důležité jsou. Z jejich pohledu bych s Honzovým článek téměř bez výhrad souhlasil.

  2. V zásadě souhlasím, ale na druhou stranu je třeba dávat pozor, jaké výhody uvádím.

    Například se mi zdá, že až příliš často narážím na garanci nejnižší ceny (tady v případě zmiňovaných čoček). Je pak otázkou, nakolik je taková informace pravdivá. Proto by se hodilo ji trochu rozvést.

    Dalším příkladem je skladovost – taky to není vždy pravda. Může se stát, že zboží dojde a prodejce akorát nestihne tuto změnu zaznamenat včas. Pak je ale otázka, jestli nepoužívá špatný systém…
    Filip Brůcha recently posted..10 základních faktů o copywritinguMy Profile

    • Čocky mají garanci výměny, nikoli garanci nejnižší ceny. U té ceny souhlasím, jak jsem psal, já bych to určitě nedával. Pokud nemají nejnižší cenu, tak to funguje tak, že jim napíšeš, že jsi našel nižší cenu a oni ti to musí za tu jinou nižší cenu dát. V tom spočívá ta garance.
      Ohledně skladovosti je to spíše o vytvoření systému doplnění skladu, jak píšeš, nikoli o tom, že by jejich informace lhala, ale i to se stává, jenže v hodnocení heuréky se to většinou ukáže a lidé už s tímto moc nehazardují. Hodnocení heuréky má totiž stále větší vliv na prodejnost.
      Kvasnička Jan recently posted..UXcamp Europe 2013 BerlínMy Profile

  3. V úvodu jsem marně uvažoval, co to prezentace konkurenčních výhod. Až jsem viděl přehled, byl jsem doma. Nejsem vlastníkem eshopu, takže mě se provozní slepota netýká jako u Lukáše, a tak jak to Honza sepsal, je to puntíku pravda. Mě jako nakupujícího zajímá (seřazeno sestupně): cena, doprava, dostupnost, kde je to možné případně vyzvednout, a v poslední době zákaznická karta (hold pes chce každý měsíc svoje). Ty ostatní výhody už tak nějak moc nesleduju, okem mrknu, ale že by mi to trhalo žíly…
    Radomír Panna recently posted..Příslušenství pro kuchyňský robot Bosch řady MUM4 – část 2My Profile

  4. Nevím, ale z uživatelského testování mi vždy vyšlo, že lidi buď výhody přehlížejí nebo jim nevěří a hledají odpovědi jinde. Doprava zdarma testované uživatele oslovila až jak ji viděli u produktu nebo v košíku, skladovost taktéž. Jinak hodně dělá značka, ta přidá na důvěře a konverzní poměr mi vždy letí nahoru. Pokud jde o neznámý e-shop, tak uživatele přesvědčí spíše uvedené ičo, kontaktní místo a cena, která je tak zajímavá, že nakoupí, ikdyž e-shop úplně neznají.

    • Vždy záleží, jaké výhody se promují. Pokud jsou tam obecné výhody typu “Jsme nejlepší v tomto oboru” apod, tak tomu určitě lidé věřit nebudou. Ale pokud zde bude informace o ceně za dopravu, expedice, nebo např. v případě toho nábytku výnos a montáž, tak to má úplně jiný účinek.
      I v případě neznámého eshopu mám otestováno, že to konverzní poměr zvedlo. Hodně záleží asi na typu eshopu a zboží. Moc děkuji za příspěvek z praxe, takové jsou vždy nejhodnotnější. Někdy musíme zajít na UXpivo :)
      Kvasnička Jan recently posted..George S. Clason: Nejbohatší muž v BabylóněMy Profile

  5. Díky za pěkný článek! Chtěl bych se k tématu zeptat, jestli máš ověřeno, zda slovní paskvil “Dárek zdarma” osloví nakupující lépe, než třeba “Dárek ke každé objednávce”, “Dárek pro každého” atp. Díky za odpověď.

  6. Pokud můžu říct z vlastní zkušenosti, tak na mě působí nejlépe, pokud si eshop může dovolit frázi, že je nejlevnější a pokud najdete lepší cenu, tak nám o tom dejte vědět a my Váme lepší nabídku. Ale chápu, že to si nemůže dovolit každý eshop.
    Viz. výše zmíněný komentář. Opravdu mám z různých oblastí vyzkoušené, že slovíčko ZDARMA mnohem lépe, než když je něco za 1 Kč. Taky doporučím knihu od Dana Arielyho. Je to asi nejlepší kniha o psychologii zákazníků z praxe.
    Ještě k těm konkurenčním výhodám – osobně mám zkušenost, že pokud je těch výhod vyspaných mraky, tedy opravdu mnoho, tak to působí nepřirozeně a může to zákazníka spíš znegovat.

  7. Pingback: Jak vyladit eshop - Prostě poznámky

  8. Pingback: Ondřej Lang

  9. Pingback: Má přednáška na Jsmemarketing na téma: 31+1 praktických příkladů jak zvýšit obchodní výkonnost nejen eshopu | Kvasnička Jan - Blog

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

CommentLuv badge